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铠琪销售辅导 企业目标：培养认识自身价值的人 经营使命：把时尚引入生活 经营理念：超越自我，享受成功 经营哲学：开名店做名人 企业理念：把美感融入生活，体验自信 产品组合：服饰、鞋业、手袋、 市场定位：享受高素质生活的女性 营运支持：形象支持、营销支持、人员支持、培训支持、授信支持 品牌销售策略： 卖场定位：高尚商业区、规范的行政区、主通道的独立店、购物中心独立店。（改变原百货大楼，百货商场时装当为主销卖场） 消费对象：高级行政人员、独立经理人、品牌爱好者、时尚追随着。 年龄层次：28~38岁为主流消费群体。 价格策略：设定消费3500元/人次 消费外部特征：有车的、有地位的、重形象的、追品牌的。 价值控制：加盟商尽量控制价格浮动少打折，多做店外促销，扩大知名度。执行由总部制定的营销计划。 传播方式：口碑和知名度。 顾客群体与销售市场比例： file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/ksohtml7520/wps14.png 设计款式与销售群体相吻合 夏季产品向低年龄层偏向5% 冬季产品向高年龄层偏向5% 购买决定有三方面的基本顾虑： ► 成本 — 成本相对益处，所花费的成本与所期望的比值。 ► 担心 — 担心相对于支持，没有任何一个决定能够预先保证成功，但需要解除客户顾虑。 ► 风险 — 风险相当于保证 品牌价值：可靠、物有所值、虽然略高但相当合理的价格范围内的高质量、经销商和厂方提供的极好的售后服务。 品牌价值 = 高级设计师+优质的面料+精堪的工艺+知名的品牌+良好的购物感觉 +自尊的满足+良好的效果+信任的质量+尊贵的服务+显赫的地位。 1000元=优质服装+改善形象+良好的服务+提升潜能+增添自信 +富裕生活+自尊体面+名牌效应 加盟回报=获得利润+经营知识+自我管理+名店效应+名人效应 销售问题解决方案： 1、客源不足问题—场外销售促进； 2、展示面不充分—进行量化整理，增加丰满度； 3、场地利用率不足—增加挂面和展示面； 4、产品展示不系列—需做调整补充，突出重点； 5、品牌个性不突出—协调性、一致性、补充性做出品牌吸引点； 6、店铺色调与品牌风格不吻合—建议改变色调； 7、产品与销售地点不吻合—调整； 8、浪费产品与销售季节不吻合—调整； 9、产品与销售时间不吻合—调整； 10、产品与消费对象不吻合—寻找产品适应的客源； 11、营业场地面积不符合品牌地位—建议调整场地精选产品； 12、营业地形象不规范； 13、销售语言是否适当—提供培训手册练习； 14、广告的素质—调整； 15、店的美观陈列—提供帮助。 file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/ksohtml7520/wps15.pngfile:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/ksohtml7520/wps16.pngfile:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/ksohtml7520/wps17.png file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/ksohtml7520/wps18.png file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/ksohtml7520/wps19.pngfile:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/ksohtml7520/wps20.png file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/ksohtml7520/wps21.pngfile:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/ksohtml7520/wps22.pngfile:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/ksohtml7520/wps23.png “铠琪”工作流程及工作内容对照表
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加盟商对比： 不做加盟商的损失 | 做加盟商的益处 | 1、品牌化趋势越来越明显； 2、品牌集中度越来越高； 3、较高经营成本； 4、销售对象不稳定； 5、较大的采购成本； 6、没有整体的营销策划； 7、货尾销售有压力。 | 1、强烈的品牌吸引力； 2、完整的产品体系； 3、成熟的营运基础； 4、全方面经营支持； 5、优化的产品组合； 6、完善的零售管理； 7、及时的货品供应。 |
客户立场的思维与卖点
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发表于 2025-4-11 20:22:22